Con questo articolo inizia un nuovo filone di post dedicati al management ed al marketing della ristorazione.
Qui tentiamo di stabilire come dobbiamo comportarci quando andiamo a scegliere i prezzi di vendita dei prodotti che offriamo alla nostra clientela.
Gli esperti del settore marketing affermano che, in primis, dobbiamo effettuare un’attenta riflessione sulle aspettative del cliente siccome per acquisire il bene dovrá sopportare la privazione di un quantitativo delle sua ricchezza ma viceversa sará rassicurato sulla qualità del prodotto stesso dal maggior prezzo e soddisfatto per quanto riguarda l’esigenza su cui il bene va ad agire (o lo status che crea).
Inoltre dobbiamo anche tenere conto di quanto noi, azienda, ci aspettiamo di ottenere come ricompensa degli elementi di produzione.
Nel fare ciò possiamo avvalerci di alcune strategie basate su:
la concorrenza;
la domanda;
I costi ed il profitto.Marketing EnoplaneNel primo caso, dopo aver studiato i prezzi applicati dai competitors, possiamo scegliere se fissare un prezzo di mercato, lo stesso utilizzato dal leader di mercato e che quindi definisce il rapporto qualità/prezzo definito dal cliente, o un prezzo civetta, più basso del normale che ha lo scopo di attirare nuovi clienti ed aumentare il volume di vendite magari facendo in modo che gli acquirenti siano costretti ad acquistare altri prodotti associati al nostro sul quale abbiamo margini che ci permettono di bilanciare tale strategia aumentando la redditività.
Nel secondo caso, invece, le frecce che abbiamo al nostro arco sono il prezzo di scrematura, elevato all’inizio perchè riteniamo che ci sará un numero sufficiente di clienti disposti ad acquistare subito il nostro prodotto ad un prezzo elevato, ma che sarà abbassato successivamente, il prezzo di penetrazione, modesto ma che permette di raggiungere subito alti volumi di vendita e scoraggia i concorrenti, ed il prezzo di prestigio, indicatore di qualitá in alcuni mercati e che permette con delle riduzioni minime di far percepire al cliente un senso di occasione che farebbe aumentare le vendite.
Sempre in relazione alle strategie basate sulla domanda un’altra molto utilizzata, sopratutto dalle grandi catene del food and beverage, è il prezzo psicologico (9,99) che fa percepire al possibile cliente come se il prezzo si collocasse più vicino alla cifra d’inizio (9) che a quella a cui realmente è (10).
In questa categoria troviamo anche le strategie del price bundling e unbundling; nel primo caso più prodotti sono proposti insieme ad un prezzo unico sfruttando il principio che il consumatore attribuisce più valore alla complessità dell’offerta (un esempio ne è il menu degustazione di molti ristoranti) mentre nel secondo l’offerta viene divisa in tanti piccoli prodotti, permettendo così al possibile acquirente di costruirsi il proprio pacchetto da acquistare.
L’ultima strategia basata sulla domanda è lo yield management e consiste nell’applicazione di alcune tecniche atte a massimizzare i rendimenti in relazione alla capacità produttiva dell’azienda.
Su quest’ultima strategia, come sui prezzi orientati su costi e profitto, data la loro complessità, scriverò alcuni articoli in futuro.