Se hai letto il post precedente, saprai che ci siamo interrotti mentre approfondivamo le variabili che contraddistinguono le attività ristorative e permettono l’uso dello Yield Menagement.
Se invece non lo hai letto, ma ti interessa l’argomento, lo trovi qui.
Adesso però andiamo avanti.

La domanda delle ristorazione è variabile e connessa a 2 componenti da valutare in relazione con il tempo:

  • il momento, delle giornata, della settimana, del mese e dell’anno;
  • la durata del servizio, il pasto.

Chi gestisce le attività dovrebbe quindi formulare le previsioni di domanda nel tempo, variando i prezzi al fine di aumentare l’offerta nei periodi “morti” (esempio: il business lunch) e massimizzare il profitto in quelli redditizi (esempio: accettare ulteriori prenotazioni e gestire la lista d’attesa dei clienti non prenotati).

La ristorazione è un settore dove i costi fissi sono elevati, e più si alza il livello dell’attività più lo diverranno, mentre quelli variabili piuttosto bassi.
Servire un cliente comporta costi variabili legati al cibo che appaiono piccoli se commisurati ai fissi: il personale, l’affitto, …
La fortuna di avere costi variabili bassi sta nel fatto di poter essere abbastanza flessibili nei prezzi (esempio: ancora il business lunch).

Un’altra importante costante del settore è rappresentata dalla clientela segmentabile in funzione della sensibilità ai prezzi.
Quando si crea un’azienda dal nulla si dovrebbe, infatti, sempre individuare il suo posizionamento (brand positioning), definire cioè l’immagine che si vuole che il possibile acquirente abbia del prodotto offerto, tarando i prezzi sulle fasce di clientela scelte.

A questo punto, possiamo iniziare a capire come utilizzare lo YM partendo dal RevPASH, che abbiamo definito nel precedente post, per offrire il servizio di ristorazione a un cliente.

Un ristorante che applica lo yield management ha l’obbiettivo di massimizzare i ricavi in base ai posti disponibili e l’indice che permette questo controllo è proprio il RevPASH.

Per determinarlo dobbiamo tenere conto di 2 fattori:

  • il ricavo medio, dato da il rapporto tra ricavi conseguiti e numero di pasti serviti;
  • la percentuale di occupazione, ovvero il rapporto tra il numero di pasti serviti e il numero massimo di quelli che si possono offrire.

Quest’indice può essere calcolato per diversi periodi di tempo (ore, giorni, mesi,…) e la formula generale  per ottenerlo, ipotizzando che la durata media di un pasto sia di un’ora, è la seguente:

ricavi / posti X ore

Esempio: un ristorante dispone di 100 coperti e ha guadagnato 3600 € in 3 ore. Il suo RevPASH sarà, pertanto, di 12 €.

Mentre se si vuole tenere conto di tutte le variabili presentate precedentemente, si può usare la formula seguente:

ricavi / pasti X pasti serviti / numero massimo di pasti che si possono servire

Esempio: consideriamo i valori del ristorante dell’esempio precedente attribuendogli una percentuale di occupazione nel periodo analizzato del 50% (300 X 50% = 150). Avremo perciò 3600 / 150 X 150 / 300 = 12. Lo stesso risultato.

Se un’azienda è in grado di usare strategie che fanno leva sui prezzi, sulla domanda e sulla produzione ed erogazione dei pasti, può migliorare sensibilmente il suo RevPASH considerandolo un corretto misuratore di efficienza.

E se la durata del servizio offerto fosse diversa da un’ora?

Facciamo un altro esempio: una steak house dispone di 100 coperti e ha guadagnato 3600 € in 3 ore con 2 rimpiazzi per coperto e un’occupazione del 50%. Il RP sarà quindi di 18 € mentre il ricavo medio di 36 € (3600 / 100).

Possiamo notare che diminuendo il numero di pasti che si possono servire l’indice aumenta, ragion per cui ogni attività deve lavorare per aumentarlo, andando esso di pari passo con la redditività.

Il RevPASH è uno strumento complesso è allo stesso tempo interessante, vero?

Questo ne è solo un assaggio, ma fammi sapere cosa ne pensi e se hai delle domande, scrivimi!

A presto.

 

Se questo articolo ti è piaciuto, puoi approfondire con il libro edito da ALMA-PLAN “Marketing della ristorazione”.